DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE LA ACTIVIDAD E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL (60 HORAS)

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE LA ACTIVIDAD E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL (60 HORAS)

OBJETIVOS DEL CURSO

Unidad 1
– Conocer las características del sector del comercio, mayorista y minorista, razonando la necesidad de la intermediación comercial
– Analizar las ventajas y peculiaridades de la utilización de distintos canales de comercialización, para incrementar las ventas y alcanzar objetivos comerciales.
– Localizar la información de cada uno de los factores relacionados con la empresa -sector, competencia, clientes potenciales, proveedores- utilizando las herramientas disponibles, los diferentes tipos de buscadores y las técnicas de obtención de información.
– Conocer las relaciones existentes en el comercio electrónico: B2B, B2C y B2A.

Unidad 2
– Conocer las características del entorno de la empresa: microentorno y macroentorno
– Concretar las variables sociológicas y demográficas de segmentación del mercado y elección del público objetivo.
– Analizar los posibles posicionamientos existentes con la finalidad de detectar huecos en el mercado.
– Establecer las principales oportunidades y amenazas que ofrece el mercado definido tras la segmentación en función del cuadro de análisis DAFO
– Formulación del plan de negocio teniendo en cuenta los objetivos, misión y visión de la empresa.
– Identificar las variables del proceso de decisión de compra que afectan a los hábitos de compra de los consumidores y previsión de ventas de la organización

Unidad 3
– Identificar el marco jurídico de las figuras y contratos habituales en el comercio e intermediación comercial diferenciando las modalidades de contratación de agencia, distribución, corretaje y comisión.
– Identificar los derechos y obligaciones que la ley impone a cada uno de los contratos de intermediación.
– Conocer el código deontológico y buenas prácticas en el comercio y la actividad comercial.
Unidad 4
– Conocer las posibles estrategias comerciales y de marketing, según las variables producto, precio, distribución y comunicación.
– Analizar las características y atributos de los productos que afectan a la consecución y diseño de la estrategia comercial y su plan de ventas según la fase del ciclo de vida del producto.
– Elaborar un argumentario de venta.
– Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales, a través de aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes (CRM).

– Conocer las fases y documentos asociados al procedimiento administrativo de la gestión de pedidos en el proceso de compraventa.
– Distinguir las características de los distintos procedimientos de gestión y control de productos y stock en la gestión comercial de ventas tanto de productos como de servicios.
– Argumentar la necesidad de elaborar un inventario y control de existencias en el almacén, manteniendo un control del grado de obsolescencia, caducidad, entrada de nuevos productos, innovaciones u otras.
– Diferenciar y calcular los índices de gestión comercial:
– El índice de cobertura óptimo
– El stock medio, máximo y mínimo de productos para asegurar el índice de cobertura.
– El índice de rotación de productos.
– El stock de seguridad.
– El nivel óptimo de pedido.
– Conocer las actitudes y aptitudes de una persona emprendedora.

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